Logo
My Journal
Blog

Timeline

Blog

Cine se adreseazǎ tuturor, nu se adreseazǎ nimǎnui

Cine se adreseazǎ tuturor, nu se adreseazǎ nimǎnui

Sǎ rǎspundem întrebǎrilor clienţilor. Le spunem clienţi pentru cǎ chiar dacǎ n-au cumpǎrat de la tine, ei vor cumpǎra de la concurenţǎ. Prin urmare, tot clienţi sunt, dar nu ai tǎi. Încǎ.

Clientul întreabǎ: Ceea ce vinzi este pentru mine? Mi se potriveşte?

Rǎspunsul e foarte simplu: dacǎ l-ai targetat, adicǎ te-ai gândit la nevoile lui în timp ce-ai construit site-ul e ok. Dacǎ nu, nu.

Dacǎ nu eşti Coca-Cola care sǎ aibǎ un produs care se adreseazǎ celor de la 10 ani la 99, e timpul sǎ te gândeşti la un segment bine definit de oameni, clar, concis.

 

Întrebarea a doua: De ce aş cumpǎra de la tine şi nu de la concurenţǎ?

Altfel zis, am încredere în tine? Mǎ ajuţi sǎ-mi rezolv problema? Eşti calificat sǎ faci asta?

Dacǎ ar fi sǎ rezum secretul succesului unei afaceri la un singur cuvânt, acesta ar fi:

C R E D I B I L I T A T E. O ai sau nu. Nu se oferǎ, ci se câştigǎ. Pe bune, cu sudoare, cu fiecare client mulţumit, iar câteodatǎ cu efortul de-a rezolva un reproş al unui client nemulţumit. Într-un capitol mai jos vom vorbi despre dovada socialǎ sau altfel spus, recenziile sau testimoniale.

 

Exemplu:

Am un client care are un restaurant de tip fast-food. Iatǎ prima discuţie telefonicǎ cu el:

Eu: Cine mǎnâncǎ la tine? Cui te adresezi? Ce vârstǎ au clienţii tǎi? Ce preocupǎri au?

Clientul: La noi mǎnâncǎ toatǎ lumea şi tineri şi bǎtrâni. Habar n-am cu se ocupǎ.

Eu: Care e segmentul de vârstǎ care-ţi aduce cele mai multe încasǎri?

Clientul: Tinerii, de la 15 la 30 ani.

Eu: Mai vii de-acasǎ. Nu schimbǎm ceva care merge bine, da? Ne vom adresa lor în mod special şi ocazional, celorlalţi. Adicǎ, celor mai în vârstǎ care nu mǎnâncǎ zilnic la fast-food vom avea duminica când iese în oraş câteva mesaje de tipul “Fǎ-ţi pofta cu burgerul X”. Cine se adreseazǎ tuturor, nu se adreseazǎ de fapt nimǎnui. În plus, când e confuzie, oamenii nu cumpǎrǎ. Totul trebuie sǎ fie clar.

Eu: Clienţii sunt aceeaşi? De câte ori pe sǎptǎmânǎ mǎnâncǎ la tine?

Clientul: Oraşul e mic, clienţii sunt cam aceeaşi.

Eu: Care sunt produsele din care câştigi cel mai bine? Care ţi-s “vacile de muls”?

 

Clientul: X şi Y.

 

Eu: OK, ne concentrǎm pe astea atunci. Noutǎţile pe planul 2. Hai sǎ facem ceva bani.

 

Eu: Cât de bunǎ e mâncarea ta? Tu personal mǎnânci de-acolo?

Clientul: Toate produsele se fac în faţa ta. N-avem nimic congelat, totul proaspǎt. Şi eu mǎnânc tot aici.

Eu: Deci ai încredere în ceea ce vinzi?

Clientul: Da, absolut.

Eu: Ce concurenţǎ ai?

Clientul: Pǎi sunt mulţi. Nasol moment. Avem si Mc şi Kfc si ceva firme locale.

Eu: Excelent. Unde e bǎtaie, înseamnǎ cǎ are balta peşte. Totul e sǎ ai plasele potrivite şi bine amplasate. Bǎnuiesc cǎ nu vrei sǎ prinzi peşte cu undiţa, nu-i aşa?

Clientul: Nu. Plase, normal.

Eu: Unde e poziţionat restaurantul?

Clientul: Central.

Eu: Ǎsta e într-adevǎr un punct forte. Ne descurcam şi dacǎ erai într-un cartier. Oamenii te urmeazǎ oriunde dacǎ ai creat o conexiune emoţionalǎ cu ei. Ce ţi-ai propus? De ce ai apelat la mine?

Clientul: N-avem postǎri pe Facebook de ceva timp. Site-ul e în lucru. Pânǎ acum s-a ocupat Corina de la contabilitate. E studentǎ. Acum a plecat cu laptop cu tot şi ne-a lǎsat cu ochii în soare.

În general treaba merge, dar simt eu cǎ e loc de mai bine.

Eu: Ceea ce-ţi propui trebuie sǎ fie legat de cifra de afaceri, profit sau cotǎ de piaţǎ. Google şi Facebook nu sunt decât nişte instrumente aparent gratuite care folosite deştept îţi pot dubla vânzǎrile. Vrei sǎ le dublǎm?

Clientul: Da.

Eu: Eşti sigur? Adicǎ, nu te rǎzgândeşti mâine, da? Vezi cǎ e cu multǎ muncǎ, nu se poate altfel.

Clientul:  sunt conştient cǎ e multǎ muncǎ. Fǎrǎ efort n-am fǎcut nimic în viaţa asta.

Eu: OK, deal. Ai toate condiţiile ca sǎ reuşeşti. Mǎ bag. Sǎ-mi trimiţi imediat dupǎ ce închidem un meniu şi câteva fotografii.

 

 

Ceea ce trebuie sǎ extragi tu din conversaţia de mai sus, (care apropos e aproape cuvânt cu cuvânt extras din conversaţia cu clientul meu): trebuie sǎ ştii ce vrei. Clar, fǎrǎ confuzii. Mai mult, sǎ ai mare încredere în ceea ce vinzi. Atât. Restul e marketing deştept care urmeazǎ nişte reguli.

Esenţa conversaţiei telefonice de mai sus se numeşte “brief” în termeni de specialitate. Firmele mari întocmesc un astfel de brief pe care îl dau mai apoi agenţiilor de publicitate. Doar aşa se pot crea strategii de marketing care funcţioneazǎ. Altfel, e haos, iar tu nu vrei asta.

Creeazǎ-ţi chiar acum un brief care sǎ te ghideze clar de-acum încolo. Nu lucrez 1 la 1 cu tine ca sǎ-ti spun cum ar trebuie sǎ sune brief-ul tǎu, dar te asigur cǎ e cel mai important pas pe care îl poţi face de unul singur.

Ai regretat multe decizii la viaţa ta, dar te asigur cǎ nu vei regreta vreodatǎ timpul petrecut ca sǎ-ti faci ordine în ceea ce vrei sǎ le transmiţi oamenilor.

 

Urmǎreşte modelul de mai jos. Pune mâna pe un pix şi-o foaie şi scrie-l pe-al tǎu.

Un brief pentru fast-food-ul de mai sus ar suna cam aşa:

Perioada de campanie: ianuarie – iunie (nu prea existǎ campanii de succes mai mici de 6 luni)

Ideea de comunicare: Potoleşte-ţi foamea cu mâncare sǎnǎtoasǎ fǎcutǎ rapid chiar în faţa ta, astfel încât sǎ ai energie o zi întreagǎ.

Obiectiv: SǍ CONVINGEM tinerii între 15 şi 30 de ani SǍ CUMPERE mâncare de la fast-food-ul X pentru cǎ este sǎnǎtoasǎ, preparatǎ rapid în faţa lor numai din produse proaspete, necongelate. Mâncarea sǎnǎtoasǎ dǎ energie şi vitalitate.

Obiectivul de comunicare: sǎ intrǎm în mintea clienţilor (atât în mintea consumatorilor de fast-food cât şi cei care au renunţat la consumul de fast-food) şi de a plasa urmǎtorul gând: îmi potolesc foamea cu mâncare sǎnǎtoasǎ, preparatǎ rapid în faţa mea şi asta îmi dǎ energie ca sǎ continui. Mǎ simt bine când ştiu cǎ mânǎnc sǎnǎtos.

Insight: în calitate de consumator de fast-food nu gǎsesc mâncare sǎnǎtoasǎ peste tot. Aş vrea sǎ cumpǎr mâncare sǎnǎtoasǎ, fǎrǎ produse congelate care-mi fac rǎu. Carnea sǎ fie din România. Cartofii sǎ fie cartofi. Sǎ ştiu ce mǎnânc. Decizia mea de cumpǎrare se bazeazǎ pe gust, aspectul restaurantului, credibilitate.

“Nu cred cǎ mâncarea fast-food e sǎnǎtoasǎ şi fǎcutǎ din ingrediente naturale”

Mâncarea noastrǎ trebuie sǎ treacǎ peste percepţia oamenilor legatǎ de faptul cǎ sunt produse fast-food prin definiţie nesǎnǎtoase şi sǎ se axeze din ce în ce mai mult pe calitatea esenţialǎ a lor, şi anume: sursǎ de energie şi vitalitate.

Public ţintǎ: tineri între 15 şi 30 de ani, mediul urban, venituri cel puţin medii, atraşi de un stil de viaţǎ plin de energie, cool, dar şi sǎnǎtos în acelaşi timp.

Cum am vrea clienţii noştri sǎ gândeascǎ, sǎ simtǎ şi sǎ facǎ, în urma comunicǎrii noastre?

Cum sǎ gândeascǎ: Numai la fast-food-ul X gǎsesc mâncare sǎnatoasǎ şi gustoasǎ care-mi place atât de mult. Nici mǎcar nu e scumpǎ.

Ce sǎ simtǎ: Mǎ simt fericit şi uşurat când ştiu cǎ aici mǎnânc bine, pe placul meu, rapid şi sǎnǎtos.

Ce sǎ facǎ: Dacǎ îmi este foame, fast-food-ul X este PRIMA opţiune, indiferent unde sunt în acel moment. Meritǎ sǎ vin pânǎ aici.

Cel mai important mesaj de comunicat:

MÂNCARE SǍNǍTOASǍ PREPARATA RAPID IN FATA TA NUMAI DIN INGREDIENTE NATURALE.

Extras din cartea: „BIG LIKE. Comunicǎ deştept şi dubleazǎ-ţi vânzǎrile!”. Toate drepturile rezervate.

Leave A Comment