fbpx

Plan de afaceri I Pierzi zilnic bani dacă nu știi răspunsurile la aceste 7 Întrebări Cheie

Plan de afaceri

Strategie simplificată de marketing

  1. Schimbarea de paradigmă – de la o afacere orientată către produs la o afacerea orientată către clienți
  2. Catalogul de produse sau De ce imaginația clienților este mai eficientă decât cunoașterea
  3. Ce plătesc de fapt: publicitate sau taxa pe obscuritate?
  4. Vânzătorul iscusit – citez: ”Cine mai are nevoie de el că acum online-ul e la putere”

Ambiția, o conjunctură favorabilă, întâmplarea, pasiunea, contextul economic, spiritul tău competitiv sau pur și simplu nevoia de bani te-a adus până în acest punct al afacerii tale. Nu-i rău deloc dacă privești în spate, de unde ai plecat. Însă dacă privești mai atent în prezent, este un haos peste tot, de la marketing la vânzări sau aprovizionare. Un haos controlat vei zice tu (Ha ha ha, nu te mai minți singur). Iar viitorul nu arată deloc grozav pentru că dincolo de amenințările competiției pe care o cunoști, ai destule elemente neprevăzute care nu te lasă să dormi noaptea.

Nu schimba ceva care merge bine, însă dacă ai și cea mai mică urmă de îngrijorare privind viitorul, continuă să citești.

Întreabă-te:

Ce mai vând și mâine?

Ce fac dacă un nou concurent face copy/paste după afacerea mea?

Cum scap de anxietatea ta legată de viitor?

De ce nu fac mai mult profit? De ce îmi pleacă angajații? De ce nu merge afacerea de la sine nici după atâția ani?

Care-i treaba cu marile corporații care vor să înghită totul online și să-mi desființeze practic afacerea?

Ce-i cu inteligența artificială și cum o pot fructifica?

  1. Schimbarea de paradigmă – de la o afacere orientată către produs la o afacerea orientată către clienți

Plan de afaceri I Strategie de marketing I Schimbarea de paradigmă

Ancorați în trecut, unii antreprenori își imaginează că este de-ajuns să aibă un produs sau un serviciu bun, de calitate. Desigur, această condiție este obligatorie, însă nu și suficientă pentru succes. Astăzi, nu mai poți pune pe tavă calitatea ca fiind singurul ingredient al succesului. Obișnuiește-te cu asta. Știu, doare nițel la început, însă după ce parcurgi tot acest articol și vei pune totul în practică, vei vedea rezultatele. Îți garantez asta!

Cu permisiunea ta, îți ofer câteva explicații suplimentare necesare pentru a înțelege tot mecanismul transformării tale mentale care te va ajuta să faci mai mulți bani și să fii mai relaxat, că tare tensionat mai ești. Până la urmă, subiectul discuției noastre se rezumă evoluția mentală a antreprenorului și a punerii în aplicare a unui plan de afaceri ca la carte. Astăzi, o bună parte din acest plan de afaceri este reprezentată de strategia de marketing.

În România, nu există școli de antreprenoriat în adevăratul sens al cuvântului și fiecare individ oarecum priceput într-un domeniu își poate deschide o afacere fără studii aprofundate. De aceea, te poți trezi oricând cu o concurență neloială a cărei unică armă este prețul mic. Pentru afacerile cu o cifră de afaceri de până într-o 100.000 euro pe an, nu sunt necesare tehnicile avansate de marketing sau vânzări.

Însă, dacă vrei să-ți crești afacerea, dacă ești blocat pe un platou de ceva timp, dacă s-a cam întețit competiția în industria ta și-ți fură zilnic din teritoriu, dacă vrei să mai vinzi și mâine, e timpul să-ți revizuiești gândirea. Și cum cea mai bună apărare rămâne atacul, te provoc la atac, dar nu te arunca ca taurul să împungi furios tot ce mișcă, ci șezi nițel și cugetă.

Tot ce-ți scriu este din experiența brută, neșlefuită cu antreprenorii cu care am lucrat. Te asigur că problemele antreprenorilor români sunt similare indiferent de industrie.

Ce vinde de fapt Rolex?

Rolex, o afacere de peste 8 miliarde de dolari în 2022, trecută inteligent la categoria organizație non-profit, vinde ceasuri. Sau cel puțin asta trece pe factură.

Dacă s-ar concentra pe produs, așa cum majoritatea antreprenorilor români o fac, probabil că reclamele la Rolex ar suna cam așa:

Mecanismul sofisticat prelucrat de artizanii elvețieni îți arată cu acuratețe ora exactă oriunde ai fi, cureaua din titanium gravat cu laser rezistă la cele mai puternice șocuri, iar geamul dublu din cristal nu lasă nici o amprentă murdară, fiind special proiectat să reziste la zgârieturi.

Evident, aceste cuvinte nu le aparțin celor de la Rolex, care au ales o altă cale de a-și vinde ceasurile, mult mai inteligentă decât înșiruirea caracteristicilor tehnice de mai sus.

Rolex este un instrument care demonstrează succesul celui care îl poartă, este un etalon, o recompensă pe care și-o oferă oamenii de afaceri atunci când își ating obiectivele financiare.

Privește o reclamă un ceas nițel mai practic de la Rolex. Consideri în sinea ta că e puțin ciudat să porți un Rolex pe care nu-l pot admira decât peștii sau focile, însă ce face Rolex aici e o demonstrație de transfer de încredere de la o autoritate la un utilizator dornic de aventuri subacvatice.

Reclamă Rolex

Bănuiești deja că există pe piață sute de ceasuri mult mai performante decât Rolex special concepute pentru scufundări, însă caracteristicile tehnice și utilitatea nu sunt de-ajuns.

Versiunea scurtă a poveștii: Clienții Rolex nu cumpără ceasuri, ci statut. Compania Rolex fructifică excelent acest adevăr, de aceea nu vinde ceasuri, prin urmare nu promovează calitatea, caracteristicile tehnice, ci beneficiile pe care ți le oferă acest ceas – de exemplu, semnezi mai ușor contracte mari, dai dovadă de credibilitate, ești filantrop alături de ei, demonstrezi succesul, devii o autoritate în domeniu, faci parte dintr-un club exclusivist, nu te amesteci cu oricine, nu-ți pierzi timpul cu fleacuri, șamd.

Parcă îți aud replica, că tu vinzi produse populare adresate oamenilor obișnuiți, nicidecum exclusiviste, de lux extrem. Privește reclamele de la Coca-Cola. Ți-a vorbit vreodată Coca-Cola despre ingredientele secrete, despre culoarea neagră ca safirul a băuturii sau bulele care se păstrează chiar și la 30 de minute după ce ai desfăcut sticla?

În fine, ai prins ideea. Acum întreabă-te:

🔺Ce scriu pe factură și ce vând fapt? Sau altfel zis, ce cumpără clienții de la mine? Iată prima dintre cele 7 întrebări.

Așa am vândut până acum, așa funcționăm de ani de zile.

Dacă aș fi primit 100 de euro de fiecare dată când am auzit această vorbă, te asigur că eram milionar acum.

De acord parțial cu tine, așa a funcționat afacerea ta până în prezent, însă întreabă-te:

🔺Sunt eu chiar atât de bun sau am competiție slabă? Iată a doua dintre cele 7 întrebări.

De ce afacerea mea nu crește?

Tu nu mai ești cel de ieri. De ce ar fi afacerea ta?

2. Catalogul de produse sau De ce imaginația clienților este mai eficientă decât cunoașterea

Plan de afaceri I Strategie de marketing I Catalogul de produse

Trăim într-o epocă aproape complet digitală, însă marile companii se încăpățânează să lanseze cataloage de produse aventurându-se chiar și la variante tipărite. (Toți clienții mei au broșuri și cataloage fizice de prezentare. De ce funcționează de minune? Pentru că mai toată lumea a migrat pe digital, lăsând locul liber vechilor tipărituri atât de plăcute la atingere și citit).

Iată câteva exemple: https://issuu.com/search?q=cataloque

(Dacă te pasionează pescuitul, aruncă-n ochi aici: https://issuu.com/daiwaus/docs/daiwa-2020-catalog)

Sau poate îți plac bicicletele: https://issuu.com/rometbikes/docs/romet_rowery_2023_eng_web

Ai prins ideea. Catalogul de produse este nelipsit în 2023 și este o unealtă de marketing foarte eficientă. Dacă nu-l ai, pierzi timp, bani și energie explicând clienților pe înțelesul lor ceea ce putea să descopere și singuri.

Mai mult, după ce parcurg un catalog, oamenii devin educați, chiar pasionați și parcurg multe dintre etapele unui Funnel de vânzări, de la inconștienți de problemă, până aproape de decizia de cumpăra (a se citi investi – pentru marketeri).

După cum bine ai observat în cataloagele de mai sus, calitatea fotografiilor este una profesională. Da, se pot face fotografii chiar și cu telefonul mobil, însă îți recomand o ședință foto cu un fotograf profesionist. Diferența e uriașă.

PS: În 2023, ar fi preferat ca oamenii să aibă posibilitatea vizionării 3D a produsului tău din orice unghi. Și să nu uităm de oameni. Da, chipuri umane pe site-ul tău. Greu de crezut, nu-i așa?! Oameni, de preferat, zâmbitori folosind produsele tale (Probabil, cea mai neglijată tactică de marketing)

IKEA este un exemplu de afacere făcută ca la carte. Atunci când ai îndoieli privind modul de prezentare al produselor tale, vizitează… n-ai să crezi ce-ți scriu: https://www.ikea.com/ro/ro/

Iată un exemplu de produs descris impecabil, probabil de către o super agenție de publicitate:

https://www.ikea.com/ro/ro/p/kallax-etajera-cu-cadru-alb-alb-s29442615

Un alt exemplu de magazin online și fizic ca la carte este https://www.thomann.de/ro/index.html

Exemplele pot continua la nesfârșit, ai priceput ideea. Inspiră-te din afaceri ca IKEA sau Thomann și vei câștiga.

După fotografii, urmează partea de text, de copywriting, practic o descriere a caracteristicilor tehnice ale produselor, transformate pe-alocuri în beneficii evidente sau mai subtile. De exemplu, pentru o undița de pescuit pot spune: Clasa de putere a acestei undițe este MH Medium-Heavy, cu o mare rezervă de putere pe cotor, ceea ce te asigură că ieși învingător în lupta cu pești mari, capitali. Și nu, nu e manipulare, ci o caracteristică tehnică interpretată pe înțelesul clienților.

Textul vinde, nu uita asta!

SEO (Search Engine Optimization sau Optimizare pentru motoarele de căutare) este absolut obligatoriu astăzi pentru descrierea produselor tale. Nu vrei să plătești bani la nesfârșit bani pe reclame, prin urmare, asigură-te că ești pe prima pagină în Google sau cel puțin ai în minte acest obiectiv important.

🔺Pentru ce expresii cheie (expresiile pe care le caută oamenii pe Google), compania ta apare pe prima pagină? Iată a 3-a din cele 7 întrebări cheie

Cum îmi pot ajuta clienții să-și imagineze folosind produsele mele?

Pentru că da, dacă clienții tăi se imaginează folosind produsele tale și nu ale competiției, ai câștigat o bună parte din cursă.

Dar cum să se imagineze clienții tăi folosind produsele tale, când fotografiile de pe site-ul tău sunt neclare, când descrierea e copy/paste după site-ul producătorului, fără niciun fel de urmă de empatie, de înțelegere, de proiecție a unui viitor frumos.

Nici dacă ai peste 10.000 de produse, nu ești de iertat, indiferent că ești producător, importator, magazin sau distribuitor.

În plus, dacă folosești numai un limbaj tehnic în timp ce clienții tăi sunt utilizatori obișnuiți, te asigur că pierzi bani grei. Ferește-te de termeni tehnici, străduiește-te să-i traduci în cuvinte simple pe înțelesul tuturor.

Cum testezi dacă produsele tale sunt descrise pe înțelesul oricui?

Arată-i descrierea unui unui copil de 12 ani sau unui bunic. Dacă niciunul dintre ei nu înțelege ce vinzi de fapt și cu ce-i ajută produsele sau serviciile tale pe clienți să supraviețuiască, să trăiască mai bine, să prospere, să orice…, atunci știi deja răspunsul și ce ai de făcut.

3. Ce plătesc de fapt: publicitate sau taxa pe obscuritate?

Plan de afaceri I Strategie de marketing I Cost publicitate online

Întrebarea e desigur retorică. Dacă oamenii nu te cunosc, atunci plătești taxa de obscuritate.

Cât te costă? Reclama online te poate costa undeva între 5 și 10% din cifra de afaceri. E un start pentru a-ți construi un plan de afaceri, nicidecum o regulă, însă adevărul e prin preajmă pentru multe dintre afaceri.

Recomandarea mea: Începe în forță cu 500 – 1000 de euro pe lună pentru Google Ads, la care adaugi 200 – 500 euro pentru Facebook. Evident, sumele investite depind de mărimea și natura afacerii tale, însă dacă un buget alocat de câteva sute de euro pe lună timp de minim 6 luni consecutive atunci ești pe drumul cel bun.

Cea mai lipsită de eficiență metodă (ca să nu zic dezastruoasă) este să pui tu niște bani din când în când pe un card pentru reclame. O reclamă Google are nevoie de cel puțin 45 zile de rulare continuă pentru a culege date semnificative. Dacă oprești reclama după 20 de zile pentru că n-ai plătit factura, de cele mai multe ori reclama ta repornește de la zero.

Întrebarea magică aici este alta și mult mai importantă: 🔺Cât te costă un client nou? Iată a 4-a din cele 7 întrebări cheie

Te asigur că nici măcar 10% dintre antreprenorii din România nu cunosc răspunsul la această simplă întrebare. Vorbim desigur de afacerile mici de până în 5 milioane de euro pe an.

4. Vânzătorul iscusit

Plan de afaceri I Strategie de marketing I Vânzări

Cea mai des întâlnită greșeală este să pornești reclamele și să nu-ți pregătești discursul de vânzare sau să NU ai angajat un vânzător dedicat.

Recunosc, am făcut și eu această greșeală în trecut: i-am adus unui antreprenor sute de clienți potențiali din reclame, fără să mă asigur că există și un vânzător dedicat. Evident că s-a ales praful de munca mea și de banii antreprenorului, deși m-a asigurat că are cine să-i sune. A fost prima și ultima oară când am făcut această greșeală de neiertat azi.

Cu predilecție, în zona de B2B, atunci când există mai multe etape de negociere până la vânzarea propriu-zisă, este obligatorie angajarea unui vânzător dedicat sau chiar a unei echipe întregi.

Pont: Poți angaja un vânzător chiar și remote (tele muncă), poate lucra foarte bine și de-acasă. Important este să respecte procedura.

🔺Întreabă-te: Am o procedură bine pusă la punct în care vânzătorul să aibă răspunsurile potrivite la toate întrebările clienților? Iată a 5-a din cele 7 întrebări cheie.

Revenind la afacerile de tip B2B, tehnica consacrată presupune:

  • un Landing Page (o pagină de vânzare, de destinație cu rolul de a colecta datele potențialilor clienți, după ce li s-au demontat toate temerile și li s-au prezentat beneficiile
  • O reclamă plătită
  • O prezentare PDF a propunerii tale
  • Un Funnel pentru clienții care au nevoie de mai multe interacțiuni ( a se citi dovezi) sau pentru cei cu care n-ai reușit sa stabilesti o relație de încredere. Compus de regulă dintr-o secvența de e-mailuri care se trimit automat cu ajutorul unei aplicații inteligente de tip MailChimp, Funnel-ul sau pâlnia de vânzare te asigură ai obținut maximum-ul din banii plătiți pe reclame.

🔺Întreabă-te: Pentru fiecare serviciu pe care îl ofer, am un Landing Page care convertește vizitatorii în potențiali clienți, o prezentare puf și un Funnel de vânzare? Iată cea de-a 6-a întrebare.

🔺Cea de-a 7-a întrebare este în același timp și cea mai importantă dintre toate și sună așa:

Care este problema concretă și dureroasă a clientului pe care o rezolvă produsele sau serviciile mele?

Plan de afaceri I Strategie de marketing I Acțiuni concrete

Scurtă recapitulare și listă cu acțiuni concrete de făcut în următoare perioadă:

Identifică problemele spinoase ale clienților tăi. Poziționează produsele sau serviciile tale ca fiind soluții la problemele lor. Asta vinzi de fapt.

Catalogul online cu produse

  • fotografii profesionale ale produselor pe fundal alb, format pătrat de dimensiuni minime 1080×1080 px, rezoluție maximă, optimizate ca mărime, preferabil format webp (patentul lui Google)
  • fotografie a produsului pus în operă (exemplu IKEA – comodă montată în dormitor)
  • caracteristici tehnice și interpretarea acestora în beneficii
  • Oameni cu chipuri zâmbitoare folosind produsul sau aflat în preajma acestora (ex. gard verde)
  • SEO pentru fiecare produs (fotografii redenumite cu cuvintele cheie precum gard-verde-amenajare-terasa, nicidecum IMG_rtu_56633, Alt text.

Stabilește bugetul reclamelor Google Ads și Facebook Ads (posibil Tik-Tok, Pinterest și YouTube) și asigură-te că ai banii pregătiți.

Pentru afacerile B2B:

  • Creează prezentarea PDF pentru vânzare – înlăturarea tuturor temerilor
  • Landing Page (pagina de vânzare din site-ul tău existent) – sper că ai un site, da?
  • Discursul de vânzări
  • Procedura de vânzare, de la primul telefon și până la livrare sau chiar recomandare
  • Află costul de obținere a unui client nou
  • Pentru fiecare client: crește numărul de comenzi pe an, crește valoarea fiecărei comenzi, crește frecvența comenzilor și ai grijă să-ți rămână loiali măcar 2-3 ani.

Te asigur că după ce ai implementat toate cele descrise mai sus, vei dubla cifra de afaceri de anul trecut în maxim 18 luni.

Sunt Ciprian Diaconu, expert în marketing online și ajut antreprenorii să-și crească afacerile de până în 5 milioane de euro rapid, inteligent, fără să cheltuiască o avere pe reclame. Explic pe înțelesul oricărui antreprenor care sunt rezultatele cheie de urmărit. Dacă ai întrebări nu ezita să-mi scrii la salut (@) cipriandiaconu.ro sau să-mi trimiți un mesaj pe WhatsApp la 0723799115.

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Shopping Cart
Scroll to Top